Tricki sprzedawców, nie daj się!

“-…, dlaczego ten kredyt z ubezpieczeniem ma być najlepszy?
– Otóż ma niższy łączny koszt kredytu.
– A gdyby był na ten sam okres i kwotę ale bez ubezpieczenia jak by to wpłynęło na łączny koszt kredytu?
– hmmm…eee… łączny koszt byłby jeszcze niższy” – niedosłowny cytat z rozmowy z doradcą finansowym a raczej sprzedawcą

Sprzedawca PRAWDĘ ci powie, no może nie zawsze...

Procedury kredytowe w banku są często równie przewidywalne co prognoza pogody za miesiąc. Niby wiesz, że powinno być ciepło ale jak przychodzi co do czego masz temperaturę w okolicach zera. I w taką pogodę nieraz idzie się do banku. Zastanawiające jest to do jakich sztuczek potrafią się uciec sprzedawcy aby zachęcić klienta do przyjścia. Jednak czasem trzeba dać się zanęcić aby było o czym pisać i może rozwiną to w serię “Tricki sprzedawców, nie daj się”.

Doradca czy sprzedawca. Jak odróżnić?

Na wstępie uczciwie powiem iż “doradcy finansowi” dzielą się na doradców i sprzedawców. Zadanie jest trudne z wyglądu tu człowiek i tam człowiek, więc nie da rady bez rozmowy. Zasadniczo obie grupy sprzedają produkty bankowe i szukają “najlepszych” rozwiązań. To co odróżnia jednego od drugiego to troska o faktyczne dobro klienta i poziom wiedzy. Doradca stara się znaleźć najlepsze rozwiązanie z punktu widzenia klienta, a sprzedawca z punktu widzenia jego samego.

Magiczne pytanie DLACZEGO? Oraz kilka innych tricków obronnych.

1001 poradników mówi, że najważniejsze jest nasze ‘DLACZEGO?’. No właśnie czy to pytanie pozwala jakoś odróżnić sprzedawcę od doradcy. Tak jeśli umiesz je użyć. Na wstępie jeszcze przed wizytą zastanów się co chcesz oto lista pytań do kredytu:
– Ile kredytu potrzebuje? 50 tys
– Jaką ratę MOGĘ maksymalnie płacić? 1’200/mies
– Czy wolę mieć niższą ratę czy płacić krócej? Niższa rata
– Czy będę nadpłacać (np: max rata)? NIE
– Czy chce ubezpieczyć i na jaki wypadek? NIE
– Co będzie kryterium wyboru kredytu (rata, RRSO,…)? RRSO

Koniecznie spisz to na kartce! Wskazane jest też podanie tych informacji “doradcy finansowemu” na tacy gdyż ułatwia to mu pracę i pomaga wybrać lepsze rozwiązanie. Typowe pytania jakie warto zadać jeszcze zanim zacznie się rozmowę i analizę kredytowa:
– Czy posiadacie najlepszą ofertę? (mały gest a ucieszy drugą stronę)
– Jaka jest typowa oferta dla kredytu 50 tys [kwota] bez ubezpieczenia? (punkt odniesienia analizujemy pod kątem kryterium)
– Jaka jest przykładowa oferta dla kredytu 50 tys [kwota] z ubezpieczeniem? (jak wyżej)

Bez problemu dostaniemy odpowiedź a nawet powinnyśmy otrzymać informacje iż dla nas będzie lepiej. Jednak najważniejsze mamy punkt odniesienia. Zaczyniamy dalej pytania do oferty:
– Czy warunki można negocjować?
– A jakby to wyglądało gdybym płacił ratę 1’200/mies[max rata] i nadpłacał systematycznie?
– Dlaczego według Pana ta oferta jest najlepsza?
– Czy to najlepsza oferta?
– Co muszę zrobić aby bank dał lepszą ofertę od X? (oferta innego banku)
– W naszej firmie zwykle zwalnia się pracowników na zasadzie X czy ubezpieczenie obejmuje to zdarzenie?
– Ile kosztuje ubezpieczenie kredytu w porównaniu do limitu w rachunku?

Doradca odpowie na te pytania ze szczerością, natomiast sprzedawca będzie się wymigiwał. I tu zaczyna się zabawa gdyż odpowiedzi sprzedawców są bardzo płytkie. Często zakrawają na parodie, ale początkująca osoba bez przygotowania może się na to złapać. Oto przykłady niemal z życia wzięte:
“To ważny aspekt dla banku przy udzielaniu kredytu.” – Piękne uzasadnienie nawet na korzyść dla mnie się nie wysilił. Ja natomiast już tak: A o ile więcej jak to się przekłada na zdolność kredytową [KRYTERIUM / korzyść]?
“Dzięki temu zyska Pan łatwiej kredyt” – Korzyść jednak trzeba uważać. Najlepiej spytać “Ale jaką to ma cenę w porównaniu do innych ofert na rynku?”
“Polacy nie doceniają jeszcze tego aspektu ubezpieczania kredytu …” – ogólnik wskazujący sprzedawce, najlepiej zadać pytanie: “A jak to się przekłada na RRSO [kryterium wyboru]?”
“Wynegocjowałem oprocentowanie X” – szczegół techniczny, najlepiej zadać pytanie: A jak to się przekłada na RRSO [kryterium wyboru]?
“To prawda że … [kryterium] nie jest jedynym kryterium. Jednak dla mnie najważniejsze w kredycie jest …” – słowo klucz to próba nakłonienia do zmiany kryterium przez NLP. Koniecznie wzmóż czujność i nie pozwól domknąć sprzedaży na miejscu. (Zastanów się kto ma wybierać dla kogo i według czyich kryteriów!) Zasadniczo Ja używam “Zgadza się i właśnie dlatego używam RRSO [kryterium]”.

“Happy End”.

Niestety większość o skuteczności większości rozwiązań dowiadujemy się po czasie. PAMIĘTAJ wybór kredytu to kwestia wielu TYSIĘCY, więc warto poświęcić nawet kilka godzin aby zaoszczędzić często KILKA swoich wypłat na rzecz banku.
Jak już mówiłem doradca stara się znaleźć najlepsze rozwiązanie z punktu widzenia klienta, a sprzedawca z punktu widzenia jego samego. Paradoksalnie lepiej wychodzi na tym doradca.
Dobry doradca szybko zdobywa rekomendacje, co przekłada się na liczbę klientów a i ich późniejszy zarobek.

A czy Ty masz jakieś sprawdzone sposoby na odróżnianie sprzedawców od doradców?